這幾年,融資租賃行業的發展非常艱難,有市場環境的因素,有監管趨嚴的因素,更多是我們自身要反思和梳理。遠東、越秀、華潤、華電,這些優秀企業當然很有代表性,非常值得學習,但他們的資源稟賦,他們的融資能力,他們的綜合實力,是很多企業可望不可及的。對大部分中小商租而言,更建議扎扎實實走好自己的路。

  無論金租還是大小型商租,往哪個方向轉型,歸根結底要看行業的初心使命以及自身的資源稟賦。對中小商租而言,發展產業類中小微融資租賃業務正當其時!

  一、產業類中小微融資租賃業務市場空間廣闊

 。ㄒ唬┤绾谓缍óa業類中小微項目

  界定產業類中小微融資租賃項目,沒有標準答案,每家企業都有自己的理解。以國貿資本集團旗下的創程租賃為例,公司對產業類中小微項目的定義是,承租客戶累計敞口在1000萬元以下,租賃物為各類通用設備,同時在操作中回歸融資租賃本質,重視直接租賃,重視租賃物的價值,重視融物的屬性,重視企業的成長性。這可使團隊對細分行業適度聚焦,有限多元——既不局限于單一行業,也不過于分散,圍繞團隊長期深耕、前后臺都比較熟悉的領域,充分發揮中小微業務小額分散的特點,降低非系統性風險,服務實體經濟。

  我們更提倡重視融物的屬性,立足于設備——設備的使用價值要有,流通價值要夠,不建議給企業評估一下授信額度,租賃物湊一湊滿足合規就好!扒嗌骄G水高速路,滿眼都是租賃物”,這樣的時代已經過去了。形式化租賃物合規與否、風險大小是另一回事,重要的是圍繞產業更能貼近融資租賃本質——也許很難快速做大規模,但有利于培養專業團隊,有利于走得更遠。

 。ǘ┊a業類中小微項目空間廣闊

  中小微企業是國民經濟增長的重要驅動力,在各類市場主體中占據絕對數量優勢,連續多年占各類市場主體的比例超過九成。

  但是,中小微企業對經濟的貢獻與其獲得的金融支持并不匹配。

 一方面,從經濟的貢獻上看,小微企業納稅占國家稅收總額的比例約50%,貢獻的最終產品和服務價值占GDP的比例約60%,占據了70%以上的技術創新和80%以上的城鎮勞動就業。但截至2022年末,這類企業貸款占企業貸款余額的比例剛剛超過40%,企業所獲貸款與其對經濟的貢獻規模并不匹配。

  另一方面,根據調研,中國中小微企業中有約70%有貸款需求,但截至2022年末,有授信余額和貸款余額戶數的比例分別僅為34.1%和23.8%,雖然這一數據相比幾年前已經有了翻倍的增長,我們在中小微企業貸款普惠性上的成果已經很明顯,但也必須正視這類企業貸款群體覆蓋度還不到一半,仍有大量小微企業未能獲得相應的金融支持。中小微企業金融服務方面尚存在巨大的未被滿足的市場空間,預計未來幾年將繼續保持高速增長,我們融資租賃在這個領域大有可為。

  當然,為什么中小微企業不好做,有顯而易見的原因,尤其過去幾年,反復的疫情導致不少企業經營困難,風險加大。一些傳統金融機構更愿意做錦上添花的事,而深扎產業的融資租賃公司,有必要精準地進行雪中送炭,尤其是對新購設備、技術改造升級需要資金的產業類客戶,幫助龐大的產業類中小微企業加快“回血”,是履行使命的當務之急,也是融資租賃企業的用武之地。

  實際上,行業內很多企業已經陸續在這個領域發力,中小微融資租賃業務的規模正迅速增長。根據中國銀行業協會發布的報告,截至2022年末,中小微企業租賃資產余額為18568.43億元,同比增長35.89%,這接近兩萬億的資產中,也有我們的一份力量。

  二、發展產業類中小微融資租賃業務正當其時

  產業類中小微業務雖然空間廣闊、小額分散,但不少企業踩進去之后也會發現,沒那么容易。中小微業務的世界很精彩,也很無奈。做好了,《封神》!《長安三萬里》,處處皆有你!不具備閉環管控能力還盲目《孤注一擲》,很容易成為《消失的她》。但是依然有大量企業前赴后繼,有以下幾個原因:

 。ㄒ唬┱吆捅O管引導

  支持中小微企業發展,著力解決融資難、融資貴問題是近些年政府的重點工作方向。十九大、二十大報告都提出,要引導金融機構擴大投放、降低成本,精準有效支持實體經濟。最近一段時間,國家有關部門先后出臺政策,推動破解民營經濟尤其中小企業面臨的突出問題,激發活力,提振信心。在政策號召下,金融租賃公司與國資背景的融資租賃公司響應度更高,開始加大這方面投入。

  當然,另一個重要原因是,融資租賃行業關于異地展業的監管政策一時間成為熱點,隨著地方債務危機影響與政策管控,監管部門關于適格租賃物的界定不斷強化,政府平臺業務、變相放貸業務受到限制,非設備類回租業務受到管控,很多融資租賃公司正快速減少類信貸非標業務,支持實體企業,特別是深耕產業的中小微企業。

  從這個層面看,發展產業類中小微融資租賃業務,既是融資租賃企業踐行初心使命的需要,也是自身持續發展的需求。

 。ǘ╁e位競爭的需要

 近年來,銀行與融資租賃的邊界愈來愈不明顯,銀行能做的一些產品,融資租賃不能做,但融資租賃的產品銀行都能做。從商業銀行系統看,地方支行的信貸專家往往對所在區域的行業都有了解,很多領域都有介入,并且更愿意投向大中型客戶,大中型產業租賃業務的生存空間被進一步壓縮。

  融資租賃公司想在激烈的市場競爭中生存,就必須從銀行沒有覆蓋的領域或者金融服務薄弱的環節尋找切入點,錯位競爭。相當多的中小微企業難以獲得銀行授信,也給融資租賃公司提供了一個巨大的市場空間。

 。ㄈ┦找嫠降尿寗

  市場優質項目價格競爭激烈,相較于傳統融資租賃業務,中小微融資租賃項目具有風險分散、收益高的特點。融資租賃公司在資產配置中,為了提升整體收益水平,滿足股東對資產收益率等指標的要求,往往需要布局部分高收益資產,但為了避免此部分高收益資產存在行業或企業高度集中的風險,中小微融資租賃業務成了很多企業的最佳選擇。

  所以,無論從市場需求、政策引導、監管要求,還是錯位競爭、收益驅動層面,對很多融資租賃公司而言,發展產業類中小微項目都勢在必行,而且正當其時!

  當然,這類項目也有很多操作難點,比如:高度信息不對稱、企業經營易劣變、部分項目有瑕疵、評審專家經驗不足、內卷之下部分項目風險與收益倒掛等。但“風浪越大魚越貴”,越是這種情況下,聚焦深扎細分賽道的融資租賃公司越要勇于危中搶機、適度下沉,這樣更容易形成優勢——前提是企業前中后臺要合力在細分賽道形成閉環。

  三、如何有效做好產業類中小微融資租賃業務

 。ㄒ唬┻x擇適合自己的發展道路

  新入局產業類中小微融資租賃業務的公司,往往會采用小步慢跑、邊試邊看的業務策略,這是轉型的必經之路。各家租賃公司的資源稟賦、歷史沿革、組織架構各不相同,沒有完美可復制的操作模式。永贏金租、仲利租賃的業務模式確有諸多值得學習之處,但其成功的背后也有各自的資源稟賦、發展背景等因素,過分神話某種單一的中小微租賃方法論并不可取,去優秀同業挖幾個人、復制幾套制度,很難奏效。選擇適合自己的發展道路尤其重要,特別是從自身資源稟賦與原有業務特點出發,建立優勢壁壘,積累試錯經驗,才能構建適合自身的發展模式。

 。ǘ┳龊脫駲C與擇時

  從產業類中小微融資租賃業務的本質看,業務并非需要持續剛性增長,風控尺度也并非一成不變。融資租賃公司增加資產的最佳時機一般是在經濟的復蘇與增長周期——除非我們對特定產業非常熟悉,有能力在弱周期下沉選擇客戶。在經濟復蘇階段,應該適當降低風控尺度,追求資產規模;在經濟不景氣時,應該提升風控尺度,控制資產質量。這考驗團隊的產業理解力,要能夠在自己熟悉的領域把握這個周期,堅守底線,與細分行業同頻共振。

 。ㄈ╆P注客戶關鍵點

  一是獲客來源有效性。選好了客戶就控制了風險的源頭,獲客來源決定了客戶選擇的余地大小。在實際場景中,主要的獲客模式為自主拓展——貼地獲客,或者渠道獲客——中介介紹。項目經理通過自主拓展的展業形式完成立項,需要多次拜訪客戶,在此過程中能夠不斷深化對企業的了解,增加對項目可行性的判斷。而通過中介獲客,一方面會使項目經理弱化對企業的了解,增加判斷盲點,另一方面容易帶來不良中介包裝項目材料、與客戶聯合欺詐的風險。

  二是資金需求合理性。一般來說,企業產生資金需求的背景往往有三類:購置固定資產、購置流動資產、債務置換。需求合理性是我們分析融資用途的重點。但產業類項目有個好處,直租業務常見的資金需求就是購置設備、擴大產能,只需要針對企業當前產能釋放水平、訂單需求狀況等進行分析。復雜的是回租業務,上來就是補充流動資金,迷霧劇場開演。

  三是還款來源可靠性。產業類項目的還款能力更容易分析,圍繞租賃物的使用,分析項目是否合理,回款是否可靠,比純信貸類業務更直觀。

  四是租賃物件制約性。通過租賃物對抗風險是業內租賃公司的共識,但此邏輯還建立在各家公司的資產處置能力上。大多數第三方租賃公司的資產處置能力是偏弱的,容易導致在項目投放前基于租賃物的價值、流通性而放寬對承租人的審查尺度,在項目出險后,很多租賃物難以處置并無法覆蓋風險敞口。所以,產業類項目的核心在租賃物,租賃物如果不能管得住、取得回、賣得出,就還不能稱為完全的產業融資租賃。

  五是實控人性格與品德。做中小客戶,更多是做實控人,他的格局、性格、品行,能夠最直接決定企業的經營與發展。溫州民間借貸風波中資金鏈斷裂的企業有一個共同特點,就是多元經營,盲目多元。我們更喜歡專注聚焦、不盲目多元投資的客戶。

 。ㄋ模﹥灮a品設計

  產業類中小微融資租賃業務,必須圍繞業務場景,產品化操作,才能建立差異化優勢與時效優勢。不聚焦,難以形成產品,沒有產品,就很難復制,很難保證效率。聚焦,就要做出取舍。

 。ㄎ澹⿵娀Y產處置

  這是非常重要的環節,創程租賃有專門的資產管理部門,這些年來幫助企業穩健發展,功不可沒。但團隊也發現,有一陣子,這個部門“失靈”了,為什么?業務不聚焦,他們就成了單純的催收部門、救火部門。而業務一旦聚焦,他們分級管理、分類分析、有條不紊處置,還做風險預警,將在租客戶預警信息及時傳遞給前端部門,形成良性循環。

  融資租賃公司能否穩健經營,很大程度上依賴于公司的資產管理能力,不僅需要對租賃物的流動性、變現性進行了解,更要對產品技術革新、生命周期、行業周期、市場空間等諸多因素進行研究,提出系統的租賃物風險評估方法,建立完善的資產定級標準。在發展中,創程租賃已經對幾個細分領域制定了租后評級標準,并且每年不斷迭代,隨著樣本數的增加,這個模型越來越有價值。

 。⿺底只L控應用

  要強化數字化在中小微融資租賃行業的應用,將專家型評審進化成數模型評審。很多中小租賃公司在先有雞還是先有蛋、先有數字化還是先有業務上糾結,核心問題是戰略導向不清晰。對中小微項目而言,傳統的專家型評審模式無法滿足效率需求,但專家型評審進化成數模型評審又需要積累大量數據,不斷摸索、實驗、優化,這個過程較為漫長,絕不會一蹴而就。越早想明白,越早聚焦,就能越早跨過這個門檻。

  人間正道是滄桑,對大量中小商租而言,不好高騖遠,不貪大求全,扎扎實實沉下心,根據自身資源稟賦,聚焦優勢賽道,再難再遠,終會走出自己的一片天。