為什么市面上中小微(SME)做的好的是仲利國際與永贏金租,從前大家以為是臺資公司特殊的文化背景,但在永贏金租后起直追時,一家臺資與國企的雙雄組合,開始讓大家沉思了。為什么是他們?而不是傳統上大家認為應該是傳統產業租賃的王者們,做好這塊中小微授信的藍海市場。產業租賃做中小微,為什么在實踐上比想像中的難。

  筆者在咨詢或講課時,常常會聽到一個在產業租賃里普遍性的困難,想從行業做切入去找中小微客戶,是理想很美滿,現實很骨感。好不容易跟風控商量著要做什么行業,謀劃研究了半天行業景氣、市場容量、政策態度,等到上會通過了,也千辛萬苦到達客戶了,卻發現沒幾個客戶缺資金;蛘呔褪呛貌蝗菀茁涞亓,你知我知,供應商也通知了其它租賃公司,而且別人的利率 4%,承做額度是把稅一起加進去的百分百承做,咱們的風控又太有骨氣,不隨風逐流。

  總結這現象會發現,中小微授信對于基層人員的要求不高,但對于高層的金融專業要求卻是高的。像永贏或仲利這樣更具傳統金融或銀行背景的租賃公司可能會更有優勢。首先在客群側寫的頂層設計,產業租賃與金融背景的租賃公司在思路上是截然不同的。我們在中小微項目頂層設計里的客群側寫,會更傾向資金沉淀損失較為明顯的客群,好讓租賃公司賺取 IRR與平面利率差價的資金重分配的報酬。但基于行業式的獲客是很難達到這樣的要求。所以對有些下沉到中小微授信的產業租賃,有種利差叫別人家的利差,利差沒 8%,不良率倒是8%了。許多向筆者咨詢的人里,總是抱怨自己是賺著賣白菜的錢,操著卻是賣白粉的心。在信貸風險領域我們會把這現象稱為風險與回報不成比例。

  基于分散做小的頂層設計,是銀行或金融背景的人在中小微授信的條件反射,原理可參考筆者其它文章。相反的,去找風險共性的頂層設計思路,比較偏向傳統產業租賃在基于設備的緩釋風險的效果佳,或是中大型項目里的思維慣性。許多長于產業租賃的人因為對中小微企業的特性認識不足,總是想從行業角度切入。但都先不論行業集中度在中小微領域,很容易演變為系統性的致命風險。譬如紡織、印刷、汽配、養殖等,讓租賃公司退出市場或收掉事業部的歷史不勝其數。

  把產業租賃的頂層設計套入中小微授信領域時,首先要面臨的難點是中小微企業的行業共性不像中大型企業一樣明顯 。在頂層設計的框架中,如果去拆解中小微企業里比較普遍的客群側寫,會發現中小微企業因為規模不足,且通常位處產業鏈的中游,產品線無法像中大型企業那樣豐富。通常各自有其細分市場與差異化的產品,別具特色而難以平行比較。傳統找風險共性的風控邏輯在中小微企業這領域,得需要去找同質化較高的細分產業。所以從頂層設計的金融邏輯去拆解傳統產業租賃的邏輯,其實中小微要行業式獲客真正的困難點在于具有風險共性的行業通常是細分行業,在難以有集中性商機的前提下,市場容量是不足的。

  可能有些人會以為中小微企業應該都很缺錢,這在過去或許是的。不過現在這年代,以筆者的一線實務經驗,企業是缺資金沒錯,但缺的不見得是租賃公司這樣劣后資金了。頂層設計最重要的是產品定位,租賃畢竟是劣后資金,在客層不是太低,公司風險偏好不是太高的前提下,產品定位應該是備用額度,F在的租賃公司很少去占領企業的資產負債表。中大型企業對高息資金態度上的不友好,在中小微企業其實也一樣,F代企業大多也轉變了早期像印刷、紡織等高資產投入、同質化競爭的運營模式,更著重于服務、渠道、技術等差異化競爭,對于想要去找風險共性的傳統產業租賃的頂層設計里,也成為了一種挑戰。

  筆者認為,在頂層設計中, 我們對于租賃這樣的劣后資金應該要有深刻認識,頂層設計到底應該是去找同質性強的企業,還是去找具有差異化競爭能力的企業,是值得深思的。所以總結兩邊在頂層設計上的落差,也有可能是時代不同了。

  事實上,現在與當年比起來,光是景氣就截然不同了。筆者還記得十年前與客戶把酒言歡,客戶喝得醉醺醺  地說,他一開始以為我是騙子,后來看我們批額度了,他才發現原來我們是傻子。有的時候筆者也會想念當年,帶著合同,風塵仆仆地去簽約,客戶一開心就開了茅臺暢飲。但現在客戶能讓我們進員工食堂吃一頓就不錯了,常常是講到中午,口干舌燥,客戶就借口起身說還有事,走了。不禁感嘆,時代真是不同了。

  現在不只租賃公司卷,銀行也卷,不只金融業卷,實體經濟也卷,當沒有這么高的利潤時,誰都把錢袋子捂得緊,不會再隨意做高息舉債或高資產的投入了。在中小微授信  頂層設計中,基于劣后資金的定位而做備用額度的產品設計,更多的是基于實踐經驗。 現在的融資租賃公司從到達客戶,等到企業產生資金需求,常常需要一段不短的時間。如果頂層設計中的獲客思維還停留在當年,以此研究戰略、選行業,那其實就是還停留在當年景氣好的甲方市場 。

  這樣傳統產業租賃的頂層設計,不但沒有考慮到租賃公司盤活中小微企業資金沉淀的頂層設計,也沒有考慮到細分市場的市場空間已經不足了,還得疊加企業對劣后資金需求的不確定性。所以得要有集中性商機,才能在小而散的項目里高效獲客。但在實踐經驗上,除非有政策補貼帶來的超額利潤,或是本身就高利潤,能夠覆蓋劣后資金的成本,租賃公司如果沒有拿到風險緩釋效果好的設備標的物,劣后資金的集中性商機,很容易也是集中性風險的一地雞毛,成了一些產業租賃背景的租賃公司在中小微市場鎩羽而歸的原因之一。